Κοινά ζητήματα, παρόμοιοι προβληματισμοί. Η διαδεδομένη, τα τελευταία χρόνια των κρίσεων, πολιτική μεγάλων εκπτώσεων και προσφορών από τα ξενοδοχεία, προκειμένου να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες και να ενισχύσουν τις πληρότητές τους, φαίνεται ότι…
…έχει και το τίμημά της, μακροπρόθεσμα, με επιπτώσεις στο brand της ξενοδοχειακής επιχείρησης και στις προτιμήσεις των πελατών της.
Σύμφωνα με μία μεγάλη έρευνα του hotwire.com (75 ξενοδοχειακοί όμιλοι με 13.000 δωμάτια σε 45 χώρες και 2.000 Βρετανοί καταναλωτές) το 75% των ξενοδοχειακών επιχειρήσεων αναφέρει ότι η παρατεταμένη πολιτική εκπτώσεων και προσφορών την οποία επέλεξε ως τρόπο προσέλκυσης πελατών και αύξησης των πληροτήτων του όταν άρχισε η σειρά των οικονομικών κρίσεων το 2009, έχει πλέον αρνητικό αντίκτυπο στο brand τους.
Αυτό σημαίνει κυρίως ότι οι μεμονωμένοι καταναλωτές (δεν μιλάμε για το tour operating που έχει άλλες πτυχές και διαστάσεις) έχουν “εθιστεί” σε αυτήν την πρακτική, με περισσότερους από τους μισούς, να μην κάνουν κρατήσεις σε πλήρη τιμή, το 57% να κάνει αγορές- κρατήσεις μόνον ύστερα από προσφορές και εκπτώσεις και με το 90% να δηλώνει ότι θα συνεχίσει να αναζητεί προσφορές και εκπτώσεις ακόμα και αν βελτιωθεί η οικονομική του κατάσταση.
Σύμφωνα με τους ερευνητές του hotwire, αυξάνει ο αριθμός των ξενοδόχων που προβληματίζονται για το αν το έχουν παρακάνει και για το που τους οδηγεί τελικά αυτή η τιμολογιακή πολιτική. Αλλά επειδή είναι σαφές ότι δεν μπορούν πλέον να την ανακόψουν ή να τη μεταβάλλουν άμεσα, αυτό που προκύπτει ως εύρημα της έρευνας, είναι η τάση για πιο στοχευμένες προσφορές, ως προς τα δίκτυα διανομής, το πελατειακό κοινό-στόχο, την έκταση των εκπτώσεων και τις περιόδους προσφοράς τους.
Προς αυτήν την κατεύθυνση, φαίνεται ότι πολλά ξενοδοχεία που θέλουν να αλλάξουν τη θέση τους, θα στραφούν προς τιμολογιακές πολιτικές προσφορών, μέσω κινητής τηλεφωνίας, έντονα εποχικές - δηλαδή, εξανλτώντας την έννοια του last minute - αλλά και μέσω νέων εφαρμογών που αρχίζουν να κάνουν την εμφάνισή τους στη διεθνή αγορά on line, όπου, ουσιαστικά προβάλλεται η προσφορά και όχι το ξενοδοχείο που την κάνει!
Ξεκινώντας από αυτό το τελευταίο, που είναι και πιο “νέο” στοιχείο στην αγορά, το δεδομένο είναι ότι απευθύνεται στους καταναλωτές που αναζητούν την καλύτερη προσφορά χωρίς να ενδιαφέρονται ιδιαίτερα για το ξενοδοχείο που την προσφέρει! Η εμπειρία του hotwire δείχνει ότι η εφαρμογή αυτή κερδίζει έδαφος με εντυπωσιακό ρυθμό το τελευταίο διάστημα.
Μέσω του συστήματος - “opaque” αγγλιστί ή “secret hotels” για τους πελάτες- το ξενοδοχείο κάνει την προσφορά του και δεν αποκαλύπτεται η ταυτότητά του, παρά μόνον όταν ο πελάτης κάνει την κράτηση. Σύμφωνα με τα στελέχη του hotwire, αυτό προσφέρει στο ξενοδοχείο τη δυνατότητα να κάνει μεγάλες εκπτώσεις και προσφορές για να τονώσει την πληρότητά του, χωρίς όμως να “εκτίθεται” στην υπόλοιπη πελατεία του…
Όσον αφορά τις προσφορές μέσω κινητών, αυτές προσφέρουν τη δυνατότητα πιο στοχευμένης πολιτικής εκπτώσεων και προσφορών σε συγκεκριμένες πελατειακές ομάδες και για συγκεκριμένες περιόδους.
Αντίστοιχα, στο last minute, αναμένεται να κορυφωθεί η τάση για σημαντικές εκπτώσεις και προσφορές όσο γίνεται πιο κοντά στην ημερομηνία αναχώρησης, από επτά μέρες έως και 24 ώρες! Αυτή η μέθοδος θεωρείται ότι περιορίζει την ενδεχόμενη “ζημιά” στο brand του ξενοδοχείου, καθώς είναι λογικό για μία ξενοδοχειακή επιχείρηση να προσπαθεί να καλύψει τα κενά της δωμάτια με εκπτώσεις/ προσφορές τελευταίας στιγμής.
Βάσει της έρευνας, υπάρχει ένας νέος τύπος πελάτη, πλέον στην τουριστική αγορά. Λιγότερο πιστός στα brands, εξαιρετικά υποκινούμενος από το κόστος και επίμονος στην αναζήτηση του καλύτερου “deal”.
Το κατά πόσο θέλει κανείς τέτοιους πελάτες, βεβαίως, είναι ένα άλλο ζήτημα…
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου